営業勉強会について

こんにちは。営業の岩永です。

今回のブログでは、4月より営業での勉強会を週に1度行っています。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　日々営業を行う中で必要なスキルや情報の共有のために勉強会を行い、常に情報を学んでいく必要があると思います。　　　この勉強会を機会に顧客満足度の向上と営業成績の向上を目指していきたいと思います。今回のブログでは「勉強会ってどんなことやってるのか」について書いていこうと思います。

勉強会を行う目的

1、製品理解の向上

 システム開発の詳細を理解することで、製品の特徴や利点をより効果的に顧客に説明できるようになります。顧客のニーズに合ったシステムをご提案しやすくなります。

2、顧客の問題解決能力の向上

 勉強会を通じて、システムの技術部分を学び、顧客の問題点や要望に対してより具体的で効果的な解決策を提供できるようになります。

3、営業の知識の向上

一番初めにお客様にアポイントをとり、ヒアリングをするのは営業です。営業の対応次第で「この会社に頼みたい」と思っていただけるような知識を持つ必要があります。

⒋顧客満足度・営業成績の向上

勉強会を通じて、お客様への提案の仕方を学び顧客満足度の向上に繋げることができると思います。お客様に信頼していただくことで案件の獲得へ繋がります。

勉強会の内容

第1回目勉強会

1回目の勉強会では「10万人が学んだ最強の営業術」という動画を視聴し、お互いに感想を言い合い、今後の営業についての知識を学びました。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【Udemy】10万人が学んだ最強の営業術／もっとも重要なのはヒアリング／ヒアリングの4ステップ／説得ではなく納得

・営業で必要なのは「ヒアリングのスキル」であること。

まずは、お客様が話している時には聞く。話さない。そのために、拡大質問（オープンクエスチョンをする。

・商談の大きな流れ

• ラポール（アイスブレイク）：初対面の緊張を解きほぐすたわいもない話をすることで、信頼関係の構築を目指します。
• ヒアリング：プレゼンテーションを始める前に、まずは顧客の話をじっくりと聞きます。
• プレゼン：PREP法や選択肢提示法・松竹梅法を用いて、クライアントにとって分かりやすい方法で情報を伝え、誘導します。
• クロージング：お客様のガードする理由を聞き出し、解消した上でクロージングを行う。

営業でお客様と話すことで今は手一杯ですが、ヒアリングのスキルやプレゼンについても「こんな戦略があるんだ」と日々学ぶことばかりです。

ただ単にクロージングするだけでは、お客様にガードされて終わってしまいます。お客様が何に悩んでいるのかを聞き出し、クロージングすることが大切だと思います。

第2回勉強会

第3回勉強会

第3回勉強会では「営業は、お客様に”時間”を使うな！No.1営業マンの雑談論とは！？」の動画での勉強会です。　　　　　【キーエンス】営業は、お客様に”時間”を使うな！No.1営業マンの雑談論とは！？

・アイスブレイクやプレゼンテーションに時間をかけるのではなく、ヒアリングとクロージングに時間を使う。

・ヒアリングでは、「単刀直入に」と言う言葉を使って、お客様のキーファクタ（ビジネス　を成功させるためにキーとなる　　　要因）を引き出す。

・キーファクタを確実に聞いた上で、自社の押しポイントや勝ちポイントを話していく。

・クロージングでは、社長さんやお金を握っている方々などにアピールしがちですが、まず　は現場の方へ意見を聞いた上で、社長さんなどにクロージングかけていく。

・先方の「検討します」は、もう少し深掘りをする。

・ただ、その会社へ営業をかけるだけでなく、その会社のお付き合いの会社様などを紹介し　ていただく。

「単刀直入に」という言葉を使ってキーファクターを引き出す方法は、無駄を省きつつも、お客様が本当に解決したい問題にフォーカスするための効果的な手段だと思います。自社の強みや勝ちポイントを明確に伝えることで、お客様にとって魅力的な選択肢として自社を位置づけることができると思います。

クロージングの戦略も興味深いです。特に、経営者や意思決定者にアプローチする前に、現場の意見を聞くことで、実際のニーズや懸念を理解することができる点が、成功に繋がる重要なステップだと思います。

まとめ

以上が4月より行っている、営業の勉強会でした。

これから週１回で勉強会を行い、営業全体で営業の知識を深めていけたらと思います。

本を読むのが苦手な私は、できるかぎり動画で学ぶことにしています。もちろん本を読むべきものに関してはきちんと読みますが、できるだけ動画で学んでいきたいです。笑

毎週の勉強会で少しでも営業力を学ぶことができればいいなと思っています。

また、今後の勉強会についても随時投稿していこうと思います。