ご覧いただきありがとうございます！
みんなシステムズ営業担当の松永です。
現在弊社では営業の研修を担当しております。
そこで、新入社員の研修時にお話ししている基本的なことを簡単にまとめました。
これからシステム開発の営業を行う方には参考になる内容になります。
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営業の基本
営業とは、商品やサービスをお客様に提供し、その価値を伝えることで、成約につなげる活動を指します。
営業の目的は、お客様のニーズに合った解決策を提案し、お客様との信頼関係を築くことにあります。
良い営業活動は、企業の売上を上げるだけでなく、長期的な顧客関係を構築するためにも重要です。
システム営業の重要性
システム営業は、情報技術やシステムを活用して、お客様の業務改善や課題解決を支援する営業活動です。
この分野では、お客様が直面している問題を正確に理解し、最適な技術的解決策を提案することが求められます。
特に重要な点は、単に商品を売るだけでなく、お客様の事業を深く理解し、成長を支援することにあります。
これにより、お客様との長期的な関係を築き、継続的なビジネスチャンスを生み出すことができます。
Web営業のポイント
Web営業とは、インターネットを通じて商品やサービスを宣伝し、販売する営業手法です。
この方法の利点は、地理的な制限なく幅広いお客様にリーチできる点にあります。
Web営業の成功のポイントは、魅力的なウェブサイトの構築、効果的なオンライン広告、SNSを利用した積極的な情報発信などです。
また、オンラインでの顧客対応の速さや質も重要です。
顧客の声に耳を傾け、迅速に対応することで、信頼を築き、成約率を高めることができます。
営業の役割
営業の役割は、単に商品やサービスを売ることだけではありません。
お客様の真のニーズを探り、最適な提案をすることで、お客様と企業の架け橋となります。
また、市場の声を企業に伝え、商品開発やサービス改善のための貴重な情報源ともなります。
営業活動は、お客様との信頼関係を築き、長期的なビジネスの成功に貢献するために不可欠な役割を果たします。
営業方法の工夫
営業方法の工夫は非常に重要です。
特に、システム開発のような技術的な領域では、顧客のニーズを正確に理解し、最適な解決策を提供することが求められます。
以下では、営業方法を工夫する上でのポイントを、専門用語を使わずに解説します。
顧客とのヒアリングのコツ
顧客とのヒアリングは、営業活動における最初のステップであり、最も重要なプロセスの一つです。
ここでのコツは、単に話を聞くだけでなく、「質問すること」です。
質問を通じて顧客の本質的なニーズや課題を掘り下げます。
効果的な質問を行うためには、オープンクエスチョン（顧客が詳しく話せるような質問）を積極的に使用し、顧客が本当に求めていることを明らかにすることが大切です。
特に弊社では、下記3つの「ど」を意識して質問を行っています。
どんな
どのように
どうして
マッチングの重要性
営業では、提供する商品やサービスが顧客のニーズにどのように合うかを見極めることが重要です。
ただ顧客の要望に答えるだけではなく、その背景にある課題や将来の展望にも目を向けるためです。
最適なサービスの提供を行うためには、顧客の業界や市場の動向を理解し、それに基づいて提案をカスタマイズすることが求められます。
顧客が抱える課題を深く理解し、その解決策を提案することで、顧客との信頼関係を築くことができます。
提案の成功法
効果的な提案は、顧客のニーズに対する明確な解決策を提示することで、成約につながります。
提案の成功法は、具体性と明確性にあります。
顧客が抱える問題を具体的に指摘し、それに対する解決策を明確に提示することが大切です。
また、提案は顧客が容易に理解できる言葉で行い、複雑な技術的内容は簡潔に説明します。
提案の際には、顧客の利益になる点を強調し、どのようにその提案が顧客の問題を解決するのかを明確に伝えることが重要です。
まとめ
営業方法におけるこれらの工夫は、顧客との信頼関係を築くためには不可欠です。
特にシステム開発の分野では、技術的な詳細について話す前に、顧客のニーズや課題を深く理解することが大切です。
このようなアプローチを通じて、顧客にとって最適な解決策を提案し、長期的な関係構築につなげることが可能になります。
提案を成功させるためには、顧客が直面している課題を深く理解し、それを解決するための具体的な方法を提案する必要があります。
この過程で、技術的な言葉や専門用語を避け、顧客が日常使う言葉で説明することで、提案の内容をより理解しやすくします。
顧客が提案の価値を明確に理解できれば、提案はより強い説得力を持ち、成約につながりやすくなります。
また、顧客にどのような利益をもたらすのか、そしてその利益がどれだけ顧客にとって重要であるかを強調することが大切です。
顧客自身が解決策の価値を感じることができれば、提案に対する関心が高まり、成約までよりスムーズになります。
最後に
いかがだったでしょうか？
弊社ではお客様との齟齬をなくすために上記に記載のことを徹底しております。
「既存のシステム開発会社との 意思疎通に問題がある」など、 技術以外のところから弊社にご相談いただく会社が増えてきています。
弊社ではその会社（個人様）にとって最も分かりやすい言葉で伝えると言うことを徹底しております。
もし現状のシステム開発会社様に疑問点、ご不安な点等ございましたら、遠慮なく下記フォームにお問い合わせいただけますと幸いです。
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