営業について
システム開発において一般的に思い浮かぶのはエンジニアだと思います。ですが、エンジニアだけでなく営業も大きな役割を担っています。実際、お客様と最初に接点を担うのは営業であり、開発が始まった際にはお客様とエンジニアの中心的な役割を行います。この記事ではシステム開発の業務内容や必要なスキルについて書いていきたいと思います。
1、営業について
システム開発の営業は、専門知識と自社のサービスに対する理解が不可欠ですが、実際の開発作業の経験がなくても、営業の専門性を活かすことができます。
営業は、お客様との信頼関係を築くこと、自社のサービスの価値を効果的に伝えること、そしてシステム導入から運用、アフターサポートに至るまで、お客様を全面的に支援することです。システム開発の複雑さと専門性を理解し、お客様のニーズに合わせた解決策を提供できる能力が求められます。
実際にシステム開発での経験があれば、その知識を営業活動に活かすことができます。営業を行う中で技術の急速な進化に対応するためには、常に最新のトレンドを追う必要があること、業界知識を更新し続けることが必要です。
2、営業の仕事内容
営業の仕事は、システムに悩んでいるお客様からの問い合わせに親身になって話を伺い課題を解決することにあり、システム開発を通じて、お客様の業務効率化やコスト削減に貢献します。この仕事は、社内のエンジニアと協力しながら、最適な解決策や提案をすることを求められます。
現在ではデジタル技術も一般化しており、アナログな会社様もDX化を課題にされる会社が増えてきています。DX化の取り組みにも注力しているため、デジタル技術の力を借り、新たな価値創出へと導くことが私たちのミッションです。
弊社では、いろんな同業の会社様とも常にコミュニケーションをとっているので、そこからいろんな案件のご紹介をしていただいたりすることもあります。
3、弊社の営業の流れ
基本的に上記のような流れで行っています。
●アポイントを取る
お客様とお打ち合わせができる日程を伺い、ヒアリング（お打ち合わせ）の日時を決めます。
●お客様へのヒアリング
基本的にはオンラインでのお打ち合わせになりますが、対面でのお打ち合わせをご希望の方は事前にご相談いただけると対面でも可能です。
お客様へ今回作りたいシステムへのヒアリングを行います。システムの背景や必要な機能についてお伺いし、いろんな面でご提案をさせていただきます。
●お見積書・ご提案書の作成
ヒアリングをしたお打ち合わせをもとに、機能の洗い出しを行いお見積書を作成いたします。お見積書を作成にあたって過去の実績などと比べながら作成することで、「足りない機能」や「いらない機能」などを洗い出すことができます。
ご提案書も、イラストなどを使いお客様がわかりやすいご説明ができるように心がけています。
●２回目のお打ち合わせ
２回目のお打ち合わせでは、ご提案書・お見積書のご説明をさせていただき、本当にお客様が作りたいシステムになっているかの確認と、弊社が考えているシステムとお客様の考えているシステムに相違がないかの確認をいたします。
●ご契約
お客様の今回作りたいシステムが相違なくご契約となった場合は、専属のエンジニアが付き弊社全体でお客様のご希望のシステムを導入するためのサポートをさせていただきます。
4、営業で必要なスキル
①コミュニケーション
営業をする中でコミュニケーション力は一番重要だと思います。
お客様とコミュニケーションをとるだけでなく、コミュニケーションの中に、お客様の要望を理解すること、サービスを提案するための説明力も必要だと思います。質問を通じてお客様の本当のニーズを聞き出すことが必要です。
②ヒアリング力
お客様が現在抱えている悩みや問題点、実現にさせたいことは何かを聞き出すことにあります。商品を売り込むには、ニーズと合致していることが必須ですので、まずはお客様の立場に立ち、何が必要なのかを一緒に考えるという視点を持つことが必要です。
③信頼性
お客様とのヒアリングをする際に1番は信頼していただけるような提案ができることだと思います。
信頼していただけるように親身になり、常にコミュニケーションをとること、あとはサービスの情報を正確に伝えすることで少しづつ信頼していただけるようにすることだと思います。
また、提案やアドバイスができるとお客様にとって一番安心できることだと思いました。
④説明力
お客様のニーズに合わせた商品やアイデアいかにお客様に伝えることができるか、説明ができるかを求められます。こうすることによってお客様の満足度をあげられるような提案が大切です。
⑤技術面の知識
お客様に直接ヒアリングを行う為、まずはシステムに関する知識を知ることで正確にお客様へのご提案やご説明ができると思います。
わからない単語や言葉が出た際は、まずは自分で調べ、理解ができるようにすることが大切だと思います。
